当我投项目时，我最在意什么？｜投资人说
作者｜堆栈资本
编辑｜芥末堆 潘灿
据芥末堆统计，2018年上半年，一级市场的教育行业融资总额为147.1亿元，已非常接近2017年全年151.1亿元的水平；获投案例数量270件，超过2017年全年的251件。
细分领域中，语言教育和 K12的融资额最多，分别是55.3亿元和31.8亿元。语言教育、早幼教、素质教育、STEM在今年上半年的融资额已经超过去一年全年。
那么问题来了，资本为什么会关注这些赛道？投资机构挑选项目的逻辑是什么？他们希望看到什么样的项目？带着这些问题，我们采访了多名2018年上半年教育领域活跃的投资人。
资本为什么关注热门赛道？
众所周知，创投圈每年都有所谓的“风口”，2018年上半年教育领域的风口包括数理逻辑培训、启蒙英语、新高考和少儿编程。
为什么这些赛道近几年会爆发？投资人们给出了以下几点分析。
1.渠道下沉
纵观全领域，2017年，三四线城市群体已经成为企业争夺的目标用户，拼多多电商、快手短视频、趣头条新闻等项目的快速增长，验证了三四线城市的巨大市场空间。2018年上半年，或许是受到跨领域的影响，几乎每一位投资人都提到了教育的“渠道下沉”。
山行资本合伙人徐诗认为，教育爆发有两个驱动力：技术驱动和结构性机会驱动。在技术驱动层面，技术创新会催生场景化改造。比如，基础设施的提升可以有效促进教育资源供给侧的系统性改革，也为在线教育的渠道下沉提供了底层支持。结构性机会的一个来源就是渠道下沉，即通过在线的方式，将一线城市的教育资源和教育理念传递给三四线城市的家长，从而提高在线教育的渗透率。
创新工场的高级投资经理孙国府表示，在消费、文娱等领域，“下沉”往往用城市层级的维度来衡量，指三四五线城市及以下；但在教育领域，“下沉”可以理解为新东方和学而思还没有大规模收割的区域。尽管新东方和学而思在全国主要的一线和二线城市遍地开花，然而这两家巨头能真正意义上建立品牌壁垒的城市不超过20个，巨大的下沉市场还存在机会。
在这样的下沉市场中，往往也存在着真实的培训需求。以下两个原因促进了培训行业的发展：
焦虑感的增强。据创新工场调研，山东的章丘市有约100万人，城区人口10～20万人，由于当地没有好的培训机构，不少家长周末会开车1个多小时（单程）送孩子去济南的培训机构上课。
消费能力的提升。湖北宜昌居民的平均收入是一线城市的约1/3，当地的房价是一线城市的1/5～1/10，这意味着当地居民有更强的购买力，对教育消费的意愿也更强烈。调研显示，湖北宜昌的参培率已经从十年前的10%（一个班50个人中，4～5个人上培训班）上升到现在的50%左右。
面对存在巨大需求的蓝海市场，利用一线城市的教研经验，采用线上和线下结合的方式，会有一定的势能。未来在这个领域，或许会出现和新东方、好未来同样体量的大公司。
关于渠道下沉的具体方式，真格教育基金合伙人葛文伟提到了3种模式。
（1）2C端微信生态；（2）2B端阿里生态；（3）直播业态。
葛文伟认为，微信生态的轻课模式做到了在C端高效地触达用户，特别是激活了四线以下城市的用户。同时，由于做到了产品市场匹配（PMF，Product Market Fit），客单价在百元以内的新型课程和小程序应用，在微信生态中呈现出了爆发式增长。
在2B模式中，以阿里钉钉为代表的生态也很有潜力。在教育行业，绝大多数的培训机构都在使用钉钉，存在着教培行业应用和管理工具的机会。与C端出现基于微信生态项目的逻辑类似，B端也可能出现基于阿里生态的项目。
关于直播业态，从VIPKID开始点燃，到现在已经开花结果，包括小班课在内的各种直播形式将会快速发展。这意味着供给端的教育资源可以规模化复制，线上教育的市场接受度也在逐步提高。
正念资本创始合伙人崔勇也表示，看好双师模式和微信生态。崔勇认为，双师模式的产生，让培训机构可以利用已有的渠道，扩展三四线的市场。在他看来，与在线1对1和小班课相比，双师模式更加成熟，因为师资和教学资源可以得到更加高效和合理的配置。
崔勇还告诉芥末堆，启蒙英语正是伴随着微信生态的发展，才迎来今年的爆发。一直以来，早教都是刚需，英语只是为家长的选择提供一个功利性的原因。然而启蒙英语真正迎来快速增长，是基于包括微信小程序、公众号、朋友圈裂变在内的微信生态。早教产品通过微信下沉到三四五线城市的商业模式，促进了启蒙英语理念的传播。
关于启蒙英语渠道下沉的具体路径，清科辰光基金的管理合伙人乔帅表示，更看好线上线下相结合的形式。高端幼儿园基于自身的课程和师资沉淀，以及对孩子认知和心理发展情况的深刻理解，推广线上的产品，服务自己和其他的幼儿园，从而辐射全国的业务，为三四线城市家庭提供优质的教育资源。这种线上和线下协同联动的打法，更容易形成品牌效应。
回过头来看2018年上半年的热门赛道，启蒙英语的背后是渠道下沉，也是三四五线城市用户的消费升级。而在一二线城市的消费升级，更多地体现在编程和思维训练上，包括数理逻辑培训和其他STEM类产品。
2.政策影响
2018年上半年，影响较大的政策包括整顿校外培训机构、新高考改革，以及人工智能进入高中教材。
总体来看，整顿校外培训机构，对素质教育的发展是一种利好。真格教育基金表示，在政策的影响下，针对小学五年级之前儿童的素质教育，市场规模会有2～3倍的增长，包括传统素质教育和游泳击剑等新兴品类。同时，一些传统品类已经出现线上教学的模式，比如钢琴和美术，有望提高素质教育的市场集中度。
正念资本认为，学科教育也会更加偏素质化。家长的选择将会从传统学科培训，回到更偏素质、更本质的教育产品上，包括英语阅读和数学思维等。不过这样的课程对于教研能力的要求更高。
新高考改革，使得基础教育阶段，特别是高中阶段，教育的指挥棒和方向发生了巨大的变化。真格教育基金和清科辰光都表示看好新高考带来的市场机会，第一步是走班排课、电子班牌，接下来是师资培训、自主招生，最后是学科教育内容和教学资源的补充。
尽管新高考带来了一些变化，传统学科领域的机会依然存在。山行资本认为，K12是最大的赛道，竞争也最激烈。英语、数学和语文三大主科，都有机会出现下一个VIPKID，也有可能出现超越新东方和好未来的公司。
人工智能进入高中教材，显示了国家培养高新技术人才的战略，也促进了青少年编程、科学等STEM教育的发展。我们不能断言编程会成为下一个英语赛道，但是不可否认的是，编程教育的市场还会继续扩大。创新工场表示，目前C端的编程教育主要在一二线城市，B端的编程课程已进入浙江部分公立校。未来编程可能会发展为素质教育中市场接受度高的品类，或者成为进入公立校的新课程。
这样看来，数理思维、新高考、编程赛道受到关注，也与政策有关。然而，最终某个细分赛道中能否出现独角兽，一是要看蛋糕是否足够大，包括政策具体落地执行的情况、市场需求和反应程度等，二是要看蛋糕如何切分，即该品类中，哪家能够杀出重围并建立壁垒。
投资机构的逻辑 & 希望看到的项目
在投资过程中，资本对每个细分赛道的判断更多基于基本面，共性内容较多，然而不同投资机构在投资逻辑和风格上还是存在差异。以下是几个投资机构及投资人述说的相关投资逻辑和观点。
真格教育基金合伙人 葛文伟
简介：真格教育基金，覆盖从天使轮到Pre-IPO阶段，希望可以作创业者导师的角色。团队核心成员有郑朝予、侯景刚、姜敏，既有基金投资人，也有资深教育从业者。真格的母基金会和真格教育基金共同配合，投不同的赛道和轮次。
投资逻辑：教育是一个长周期的事情，而资本是周期波动的。我们希望教育创业者能够根据自己的节奏开展业务，而不是被资本的周期所影响，追求短期功利的结果。真格教育基金尊重和敬畏投资周期，正在努力丰富自己基金的产品型，满足教育的长周期，捕捉最本质的教育需求。
我们看项目的时候会更加结构化，财务和认知结构与其他基金不太一样。团队会对照企业发展的某个点，预测企业短时间的爆发，同时采用模型的方法规避风险。
已投项目（2018H1为主）：华罗庚网校、百年育才、晓羊科技、对啊网、北风网、土豆雅思、VIPCODE、画啦啦、艺朝艺夕（2017年）、小步亲子
希望看到的项目：当今的社会环境中，小品类也能做大。相比于传统认知关注的赛道够长、天花板够高，我们更看重的是团队对产品的理解。换句话说，创始团队自身对教育和互联网（包括技术）要有非常深刻的理解。另外，教育本身是一个不能快的行业，团队要有长期持久战的心态。
山行资本合伙人 徐诗
简介：山行资本成立于2015年12月，管理美元及人民币基金，覆盖天使轮到B轮，以A轮为主，重点关注技术创新、新消费和大出行等领域。创始合伙人是杨浩涌和徐诗，同时拥有互联网一线企业家组成的风险合伙人团队，一直以自身的战略管理经验帮助创业者，是一支陪伴创业者不断成长的辅导型基金。所投公司80%以上获得下一轮或多轮融资。
投资逻辑：我们在教育领域基本的投资逻辑是，以产业上下游为纵向，以年龄阶段为横向，进行全产业的投资布局。这意味着两点，首先，我们所投的公司一定是定义了自己的细分领域，处于领跑者地位。其次，我们所投的公司之间有相互协同的能力。
比如，英语处于强刚需赛道，我们就会在启蒙、K12、成人阶段筛选出最强的创业者，即每个垂直细分领域的定义者，进行投资，典型的企业是定义了英语启蒙赛道的宝宝玩英语。再如，我们投资了给教育机构赋能的技术公司，为未来的双师或三师课堂提供平台支持，或是帮助开发教学工具，从而提高教育机构的管理效率。
已投项目（2018H1为主）：皮皮鱼英语、宝宝玩英语（2017年）、核桃编程、火花思维
希望看到的项目：看好启蒙教育、教育SaaS系统、K12学科赛道。三四线城市对优质教育产品需求的快速增长，意味着启蒙教育将会更加火热，同时也意味着小机构亟需技术和工具的赋能。
然而最后还是需要比拼各家的内功：能否真正洞察用户的痛点并且行之有效地解决痛点，即产品（内容）能力、技术研发能力及用户体验。
清科辰光基金管理合伙人 乔帅
简介：清科辰光基金是清科集团和立思辰共同成立的互联网教育基金，依托清科在创业及投资界的产业优势，以及立思辰的教育资源优势，开展教育投资。重点关注K12领域和素质教育，轮次以A、B轮为主。
投资逻辑：清科辰光作为一支早期基金，主要关注团队和产品。考察团队的维度包括专业程度、积累沉淀和经验，考察产品的维度包括是否有特点和优势、能否借助投资方的市场资源进行快速推广。
已投项目（2018H1为主）：三好网、ABC360（2017年）、SKT教育。立思辰集团投资项目包括赛学科技、诸葛学堂（并购）、新生涯、中电和讯。
希望看到的项目：看好新高考、语文和素质教育赛道。新高考领域，希望找到优质的产品，能够借助康邦和敏特的渠道力量迅速铺开。语文领域，已经找到了中文未来的团队，对语文教学和课程体系有深入的理解和丰富的经验，相信未来可以对标学而思的数学和新东方的英语。素质教育领域，看好线上线下相结合的模式，在寻找有师资沉淀、教研积累，同时有一定品牌影响力的项目。
正念资本创始合伙人 崔勇
简介：正念资本专注投资从种子轮到pre-A轮早期项目，基金周期为7+2的模式。基金规模前2期一共7000万元，现在开始做3期，规模4000万元。作为小基金，我们专注某个赛道做精做透。核心是投资看好的赛道，投看好的项目，重视和团队的合作，不是投独角兽的逻辑。投资特点特别在意成功率，所投出项目90%以上进入下一轮。
投资逻辑：八字箴言，取势、明观、精做、长合。“取势”，几乎没有投过纯线下的项目，基本都是线上。“明观”，非常看重和创始人的三观一致，希望创始人踏踏实实，重服务。“精做”，几乎不去海筛项目，而是花大量时间在投后服务上，包括年度跟投后公司开战略研讨会，月度开展投后公司之间的交流会，同时提供HR、财务、培训等专项服务，希望做到让优秀的创始人推荐优秀创始人。“长合”，倾向于投比较年轻的创始人，目前投后公司创始人中70%是85后，逻辑是希望认准一群人，和这些创始人尽可能长时间的合作。
已投项目（2018H1为主）： 作文纸条、学吧课堂（2016年）、圈外同学、简七理财（2017年）、爱思益求职（2016年）、唱唱启蒙英语、外滩教育、妙小程
希望看到的项目：看好大学生职前教育、大语文和文史哲学科。我们认为，大学生职前项目会有比现有1对1模式更轻的打法，大语文包括作文课程会借助互联网快速发展，细分学科包括西方美术史和艺术史等小众学科也会受到更多的关注。
创新工场高级投资经理 孙国府
简介：创新工场由李开复博士创办于2009年9月，现管理总额110亿人民币的双币基金。主要关注人工智能、教育、消费升级、B2B企业服务、文化娱乐等领域，专注投资早中期的高成长型科技企业。迄今，创新工场参与投资的总项目数量累积超过300个，其中教育项目达到30多个。创新工场总部设于北京，在上海、深圳、硅谷设有办公室。
投资逻辑：基于对全国各地不同城市的市场调研，观察教育培训机构的现状，发现市场最真实的教育需求，从而决定关注哪些细分赛道。对于看好的赛道，会综合布局多个年龄阶段、不同模式的项目，形成势能，比如在外教的渠道下沉领域，我们投资了多个公司，包括外教易（2B培训机构）、100课堂（2B公立校）、联帮在线（2B幼儿园）等。至于在某一细分赛道内最终选择哪个项目，我们有体系化的思考方式，会综合考虑产品、市场、团队等因素，进行决策。
已投项目（2018H1为主）：高思教育（2017年）、飞百教育、传智播客（2017年）、对啊网、外教易、100课堂、VIPCODE、快乐种子（2017年）等
希望看到的项目：看好教育的下沉市场和为K12全日制学校提供内容和服务的产品。在争夺教育下沉市场的过程中，双师、线上线下的模式都有可能，也会出现全新的产业整合模式，比如中央厨房化的教研借助加盟模式进行扩张。希望创业团队具备3个特质，（1）对下沉市场有深刻的理解，在下沉市场实践过，有相关经验；（2）对下沉市场的用户有深入的研究，知道在没有小升初的城市里如何招生；（3）必须具有师资和教研的沉淀。
而对于为全日制学校提供产品的公司，我们希望创业者做到2点：（1）要做“锥子”而不是“锤子”，锤子是整体的解决方案，大而重，而锥子是单点击破的产品，解决公立学校的切肤之痛。公立学校是非常难啃的骨头，成功的产品需要用一句话说清楚学校的教育痛点，比如，“给公立学校开外教课”。（2）要简化环节和流程，在老师的使用上，要能够帮老师提高效率、节省时间，而不是逼迫老师学习复杂的流程。公立学校老师身上有追求安稳和安逸的特质，采用轻切入、重服务的方式更能够提高用户的粘性。
其实，不管投资人最终会选择投资哪个赛道，哪个项目，资本逐利永远是不变的真理。而利益源自于需求，随着政策的加码，以及一二线城市市场的逐渐饱和，处于更加分散状态的三四线城市及地方市场开发空间还很大，因此，渠道下沉是一种必然选择。
同时，从这些投资人的话语中，我们不难看出，在追逐风口的同时，产品、市场、团队……都是其最终做出投资决定的重要因素。
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